作业帮我们公司是一个服务销售公司,现在需要一个5分钟 并且有寓意的演讲故事 会追分哦
来源：学生作业帮助网 编辑：作业帮 时间：2024/04/30 01:21:05
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从前,有一个人的果木不靠近自家门,而是在张三家的旁边,自己因此无法照顾周全,水果成熟后经常被别人采摘,所以每年他最后收成的水果只是所有收成的三分之一.于是他就想了一个办法.他请张三帮他看护他的果园,每年给张三所有收成的三分之一,条件是张三要保证水果不被人采摘,张三同意了.于是每年果林的主人就能得到三分之二的水平,虽然他也分给了张三三分之一的收成,但是现在的收成比以前还是多了一倍.
通过致力于建立双方长期的互利关系,从而提供管理和销售帮助的间接激励才是更符合渠道关系建设的激励手段. 1、间接激励 就是通过帮助经销商进行销售管理以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性.针对零售商的间接激励,就是帮助零售商进行零售终端管理. 2、直接激励 指通过给予物质或金钱来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩,主要是通过返利的形式奖励经销商的业绩.返利分为过程返利和销量返利.过程返利是一种直接管理销售过程的激励方式,目的是通过考察市场运作的规范性以确保市场的健康培育,包括：铺货率、售点气氛（商品陈列生动化）、拓展客户数量、全品项进货、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（不销售竞品）、积极配送、守约付款；销量返利旨在提高销售量和利润,是为直接刺激经销商的进货力度而设立的一种奖励.分为：销售竞赛（在规定区域和时段内销量第一的经销商）、等级进货奖励（对于进货达到不同等级数量的经销商给予一定的返利）、定额返利（若经销商达到一定数量的进货给予一定的奖励）.销量返利只能创造及时销量是对未来市场需求的提前支取是一种库存的转移.优点是可以挤占通路的资金为竞品的市场开发设下路障,缺点是容易使经销商实施低价越区销售创造机会.为解决返利造成的市场混乱的问题可采取“定点＋定量＋定价＋定利”的四定政策,定点是规定经销商的销售区域；定量是给经销商确定销量；定价是规定经销商按公司规定的各项价格体系进行销售；定利是在经销商成功实现上述目标后由公司在年底给予经销商一定的返利,按季度或年度进行考核发放季度或年度返利具体考核方法为：（季度任务/全年任务）×全年返利×（季度实际销量/季度任务量）.如有可能返利最好不以现金或商品的形式进行可采用奖励物质的形式进行,如：传真机、货车、生活品、参加旅游等.